有天去拜訪一位張大哥，本想跟他詢問之前提到的保險他考慮的如何？
到了客戶那邊，就見張大哥一臉愁容滿面……

張大哥，怎麼感覺你今天臉色不好啊，發生什麼事嗎？
一旁的太太在旁邊說：你張大哥他啊，被朋友倒帳了啦，現在錢要不回來了，當初跟他說不要借錢給朋友，他就不聽，現在好了吧，公司也還有一堆帳款要付，家裡我看就等著吃土吧……

看到張太太當著我的面發牢騷，張大哥當然氣炸了，一邊氣、一邊罵……

 
這時候您會怎麼做？
我心想這下好了，張大哥被人倒了帳，今天也別想簽單了……

有沒有簽單是一回事，人家現在在氣頭上，把客戶當朋友的我當然要關心對方，可問題要怎麼關心起呢？
總不能問他：
你怎麼會借他錢？
借他錢之前你都沒想清楚嗎？
現在怎麼辦呢？會不會受到連累影響……

問這些不但無濟於事、突顯白目，更像一副在對客戶說教的嘴臉。
 
成交已經不是我現在的目標，被倒帳也已經是事實，遇到這事我也無能為力，於是我選擇安靜傾聽，讓他們發發怨氣。
他們夫婦倆一搭一唱的將事情的發生演變經過，跟我描述了一遍，期間夫婦倆還會相互補充，看他們說得起勁，我當然不好打斷，夫婦倆大概說了20幾分鐘，才發現忘了倒水給我喝……

 
要有好業績先學看臉色，能出招再出招，千萬不要硬出招。
如果這時還有人打算進行銷售聊成交，那肯定是瘋了。
您可有理解對方現在的心情？還是一心只想拿到業績？
也別心急不耐煩地打斷對方傾訴，只想談產品要成交，
給多點時間機會讓客戶說話，會得到意想不到的訊息，
沈默不見得會充滿尷尬，有時反而是一個聰明的選擇。
 
當我耐心聽完他們的被倒帳經過，夫婦倆不好意思的說，真抱歉啊，你來都沒先招呼你，反倒對你吐了一肚子悶氣……

我：謝謝你們跟我說這個經歷，聽完你們的故事，其實是讓我上了一堂寶貴的課……

張太太：是啊，記得我們這次的教訓，以後不要借錢給朋友，不然錢沒賺到就先被朋友給害死……你要知道「賺錢容易存錢難，存錢容易守財難。」照你張大哥這樣對朋友的方式，表面看起來有賺錢，嫁給他十多年了，也沒看守住錢過，我們家那天都不知哪天會不會喝西北風呢……

我聽了覺得超有道理，附和的說：「真的，賺錢容易守財難。」
 
當我附和認同這句話之後，奇蹟似的、極戲劇化的事情發生了……

張太太拉高了音量跟張大哥說：你都說買保險當儲蓄沒什麼好，問題是把那些錢拿去買保險我都覺得比較有有保障、有安全感些呢……

聽到這句話，我超感謝張太太的，也不知道哪裡冒出的有感而發，這句話讓我們三個人彼此對看了幾秒鐘……

當天的結果是：我帶著出乎我意料之外的訂單回公司了～
 
有時候我們似乎該學學沈默不語，該學著安靜傾聽。
讓客戶自己說出自己心聲，勝過死背的千萬句話術，
常常在客戶多說之後，三兩句話就自己成交了自己，
是誰說成交要說很多？這個簽單拜訪講十句話不到～

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