贏得銷售的關鍵是什麼？

很多人都會說：當然是要瞭解客戶需求啊……

光憑著瞭解客戶需求，就能成為頂尖銷售？

有個好朋友家庭狀況跟我一樣都是三代同堂，他長年在大陸經商，回到家能看到自己的父母、孩子，是最大的快樂滿足。問題是，原本居住在明德的房子是老公寓、室內坪數有限，還得要能滿足母親、夫妻、兩個孩子的生活空間，去年趁著房市修正，積極地考慮換屋。

於是他找了幾家房仲業務，房仲業務的夥伴當然要先了解這位朋友各方面的換屋需求：要能滿足三代同堂、還要有電梯方便老母親、離市場學區近、生活機能要方便……至於價格呢？要在1500～1800萬內……

這樣的條件開出來了之後，各家房仲業物都積極地幫我這位朋友找房子，從北投看到關渡，從關渡看到文山，才看了五、六個物件，朋友都不感到興趣……

這樣的情況，要是你會怎麼辦？

繼續根據客戶的需求再去找？那恐怕業務跟客戶都會繼續失望下去……

贏得銷售關鍵，首要之是，當然是暸解客戶需求，並提供建議。

可曾想過，客戶的需求不見得只是「滿足需要」，還有更大一塊商機，是要能「創造想要」。

我常在課堂分享我的感觸：「滿足需求，能讓你足以糊口；創造想要，才可能與眾不同。」

想成為頂尖銷售，除了瞭解客戶需求，您還得練就創造夢想的本事。

所謂的創造夢想：您可曾試著激勵你的客戶、擴大客戶的夢想藍圖？

今年過年，朋友從大陸返台，好友趁這時候我聚聚還很開心熱情的說：我剛好新房子裝潢好了，一定要來我新家坐坐一起吃飯。

好朋友入厝新家，這是大喜之事，當然一定要去看的啊。來，您地址發給我……

這個新家在在捷運七張站附近、對面就是家樂福、離高速公路快速道路超方便、旁邊就是學校、過個馬路還有個高爾夫球練習場….這環境太棒了！

按著地址，我接著看到的是一個門面氣派的社區，住在18樓，這視野肯定超棒……

朋友很熱情的到一樓迎接，見面第一句話，我大讚這環境真好，進了朋友的新家，看到室內的空間格局，把我給嚇了一跳……

我劈頭就問：這新家沒有四、五千萬應該買不到吧……

朋友說：連裝潢家電，這間房子他花了5500萬……

蛤～你不是跟房仲說：要在1500～1800萬內……

怎麼到最後買花了近四倍的錢了，是那個高手？他怎麼成交你的……

不是那個房仲業務成交的啦，他們都格局都稍微小了點，大多數的房仲，都很努力地按照我開出的需求幫我找房子，可惜啊，他們都太聽話照做了……

剛好有個朋友，早年前投資買下這裡，看到房價修正應該不是一兩年，想要抽腿快跑，雖然我當初的預算設定是在1500萬，但是願看越滿意，加上朋友卻說：依您的身份、依您對家人的愛……值得您為房子投資更多，這是賺多少錢都買不到的，這是再辛苦點都願意的，不是嗎？

東西夠好，能給我更大的期待，我當然也會願意加碼多掏錢啊～

原本預算的1500萬，是買到了需要，最後花了5500萬買到的房子，我覺得很值得、很滿意。

創造客戶更大的夢想，真的能讓你與眾不同，這不就是一個活生生客戶教我們的真實例子。

別把客戶小看了，也別以為客戶的表面需求就是真正需求，關鍵本事在於你能不能放大客戶的想要。

這兩年在市場上瘋傳的字眼有幾個：

大數據、區塊鏈、Fintech、機器人……

可想過，當趨勢當潮來襲，如果你只是瞭解客戶需求，恐怕還不夠，因為客戶的需求要被科技取代應該不是難事。

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